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4000吨椰子 营销经典案例,请网友讨论
时间:2019-06-11 18:41
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4000吨椰子 营销经典案例,请网友讨论

1997年秋,美国东南沿海椰子生产区,因自然灾害造成了椰子大面积减产及品质下降。

收获的椰子中,一等品仅占5%,而二等品却有15%、三等品20%、等外品25%,残次品竟高达35%。 其中,一等椰子单枚平均重量由上年的3kg以上,降至以下;皮壳的厚度由升至;一等椰子百吨批发价由上年的万美元升至32万美元┅┅市场态势让种植园主群体、大小批发商群体、果品制造商群体纷纷暗自叫苦。   确实,终端消费群体对椰子类商品的购买开始下滑┅┅  在灾难导致的市场低迷中,麦卡锡果品批发公司却独独走运。

1997年春,麦卡锡公司在期货市场以每百吨25万美元的期价,买断了椰子生产地之一的马提尼岛的全部椰子。

1997年夏,远离海岸线的马提尼岛幸免于自然灾害。

秋天,闻名全美的绿色天然果品马提尼椰子收获格外好。 4000吨总产量中,一等品占88%、二等品8%、三等品4%;一等马提尼椰子单枚平均重量在以上,皮壳的厚度在以下……。

  然而,麦卡锡公司总裁约克斯尔特,却为这品质上乘的4000吨马提尼椰子,忧心重重,惴惴不安。

截止10月15日,马提尼岛椰子市场,现货现款意向交易申报价仅为36万美元/百吨,交易申报量不过900吨而己。

该岛,看淡市场的大小批发商和制造商等买方组群,企图逼迫麦卡锡公司降价至33万美元/百吨以下时,再签订现货期款的购买合同。   麦卡锡公司约克斯尔特总裁不能打价格“持久战”。 原因很简单,麦卡锡公司春天购买期值为1000万美元的马提尼椰子时,已经支付了300万美元的期货定金。 按照期货市场法规,若不能在10月31日前付清期货市场700万美元欠款,就将受到期贸交易额10倍以上的罚款,并被取缔在果品期货市场的交易资格。 届时,麦卡锡公司可信度丧尽,落入破产境地。 鉴此,总裁约克斯尔特决定亲赴马提尼岛。 此行的沟通目标:1、必须在10月27日以前,以34万美元/百吨的底价,用现货现款方式,全部抛出4000吨马提尼椰子,确保该项经营获得120%的毛利率。

2、考核驻岛代表处的人才能力构成。 3、找寻长期合作的新的组织和群体。   坐在飞往东南方的机舱里,约克斯尔特正在阅读商务计划书,谋划与当地众多买方的沟通策略和沟通技法,这时,他收到了公司驻马提尼总代表卡迪小姐发来的E-mail,内容如下:  总裁先生:  今晨,美国伯特绿色纯净果水公司采购总代表麦克李先生抵达。

该公司报价29万美元/百吨,现款现货买断4000吨椰子。 如何应对,请指示。   卡迪10/16/l997于马岛  约克斯尔特预感到了不祥,伯特公司的报价肯定会助长当地买方的压价气势,他马上复电;  卡迪小姐:  请立刻与伯特绿色纯净果水公司谈判。

第一,缠住麦克李。 坚决阻断他与任何买家可能发生的接触;第二,以35万美元/百吨的报价与他周旋,待我抵达后亲自处理……  总裁约克斯尔特10/16/1997于机上  飞机越过大海,降落在马提尼机场。

约克斯尔特钻进公司驻岛副代表迎接他的汽车,立即听取谈判进展情况。 副代表汇报后,又告诉总裁一个新的动向。

美国安瑞尔罗尼生物制药公司副总裁安瑞尔小组一小时前飞抵马岛,下蹋联道夫饭店,正在与信息服务中介商讨论,如何用现货现款方式全部买进4000吨马提尼椰子。 安端尔公司用椰肉制造生物药品,利润很高,意在必得,肯出高于伯特公司的价格——以30万美元/百吨进行第一次报价。

—夜之间,出现了两个现款现货全额买断的大买家,改变了当地的供需关系,4000吨马提尼椰子成为唯一资源。

副代表认为,利用这两家的焦急心态,进行背对背轮流竞价,最后卖给报价高的一家,可能实现120%甚至更高的毛利率。

关键在如何挑起两家之争。

马提尼棚子只有4000吨,我们很主动……  约克期尔特思索良久,明确指示:1、封锁我的消息。

2、马上改去联道夫饭店,化名包两间客房。 3、立即请中介商安排,我邀请安瑞尔小姐共进午餐。

4、你呆在客房里,时刻保持与卡迪小姐的联络,随时用手机通报那边的进展……  奔驰97型豪华轿车泊靠联道夫饭店。

风度翩翩的约克斯尔特跨进饭店大厅,他踌躇满志,手握4000吨马提尼椰子金砝码,准备给低迷的椰子市场一份惊喜。     问题:身为麦卡锡公司总裁你将如何运用有关市场信息、营销沟通谋略和艺术,实现本公司目标?  。

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